Dat was de boodschap van de masterclass ‘Realiseer meer adviesomzet bij al jouw klanten’.

Ondernemerscoach Melanie van Bekkum en NOAB MKB ondernemerscoach Maurice Lander spraken in een afgeladen zaal van accountants over de toekomst van het vak. Kantoren helpen richting toekomstbestendigheid en innovatie. Melanie, deelnemer van het  eerste uur aan de NOAB coachcursus, vertelde hoe haar eigen kantoor werd omgevormd en een nieuwe toekomst kon worden gecreëerd. Lander legde uit hoe hij in tien jaar tijd de NOAB opleiding tot MKB Ondernemerscoach op poten zette.

“We zijn op zoek geweest naar de rol van sparringpartner. Spring! Vergeet die behoedzame mindset. We staan in onze beroepsgroep niet bekend om ons lef.” Op het beeldscherm, naast het duo, staat de tekst: `You don’t have to see the whole staircase. Just take the first step!’

“Je zou moeten beginnen met de mindset dat ‘mijn toegevoegde waarde terugloopt.’  En dat het dus noodzaak is nieuwe waarde toe te voegen, want anders slaan ze me straks over”,  aldus Lander. “Een vertrouwd adviseur is heel wat anders dan die rol van vertrouwenspersoon”, voegde hij toe. “Je kwetsbaar opstellen. Dan durf je de sprong te maken. Kleine stapjes zetten buiten onze comfortzone. Daar gaat het om.”

Melanie van Bekkum van kantoor TUUUR: “Is dit alles wat wij onze klanten kunnen bieden? Dat dacht ik, toen ik daar begon. ‘TUUUR kijkt verder dan cijfers’, is nu ons motto. Proactief zijn en klantintimiteit voorop stellen. Ik wilde eerst weten: ‘wat is onze visie en missie?’ En wat willen de klanten eigenlijk? Die jaarrekening, een gesprek en het rondje is compleet. Maar echt aan tafel zitten bij die klant, dat gebeurde zelden.”

Toch is dat waar het volgens beiden om moet gaan: Niet alleen die cijfers. Dat is een andere mindset. Je helpt ondernemers de rode draad van het ondernemen te vinden. Kleine ondernemingen, soms zzp’ers, ontberen vaak zo’n sparringpartner. Ze zijn bereid 26 procent meer te betalen om die wel te hebben. Melanie van Bekkum: “Ik heb een casus gedaan bij een klant in de dienstverlening. Ik maakte een enkel A4tje over zijn wensen. ‘Jij hebt mij nieuwe inzichten gegeven’. Je moet aan je kantoor en aan jezelf blijven werken. Alleen dan blijf die inspiratie om je werk te doen.

Lander legt uit wat daarbij de volgorde moet zijn. Eerst sparringpartner worden, dan een toekomstbestendig businessmodel bouwen en vervolgens die lancering in de markt. Wat hij ook vaak hoort: ‘Het personeel wil niet mee. Ik ben de aap op de rots. Ik heb mijn rug naar de toekomst.’ Je moet de mensen dus meenemen. Die accountantsbril afzetten en de ondernemer als mens benaderen. Dat is essentieel. Hoe kun je waarde omzetten in dienstverlening?”

In de praktijk doen veel kantoren het precies andersom. En dan is het heel moeilijk om tot een hogere omzet te komen. Lander: “Terugkeer van de loyaliteit van je klant moet de inzet zijn. Er ontstaat dan enthousiasme, na aanvankelijke scepsis. Maar dat is heel moeilijk voor een kantoor om zelf op te pakken. Het is een uitdaging. Het dagelijkse werk zit zo ingebakken.”

Uit de zaal komt de vraag om een concreet voorbeeld.

Melanie: “Hoe bent u ooit gestart met uw onderneming? Dan glinsteren de ogen. En dan vraag ik ‘Wat zou ik nog meer voor u kunnen doen?’ Dan ontstaan meer gesprekken. Je krijgt meer inzicht in de ondernemer en zijn bedrijf. En hij is bereid er voor te betalen.”

Maurice Lander: “We hebben allemaal dashboards, maar de klant doet er weinig mee. Dat moeten wij dus doen. Wij zijn aan zet, wij moeten de cijfers laten leven. Die omzetten in de doelen van de ondernemer. Dan gaat het leven.”

Melanie vervolgt: “Wij moeten bereikbaar zijn. Klanten denken vaak dat er een meter gaat lopen als zij bellen. Die barricade moet weg.”

De klant wil weten wat er gebeurt als hij iets doet. In cijfers. En ook graag in Jip en Janneke taal. “Heel knap dat je al mijn plannen op 1 A4’tje kunt zetten”, is dan vaak de reactie.

Lander: “De vertrouwde adviseur heeft de neus altijd in dezelfde richting als de klant. Bij ‘uurtje factuurtje’ is dat niet zo. Je gaat van inspanning leveren naar waarde leveren!” De belangrijke slotconclusie van beiden: “De aanhouder wint. Herhalen, herhalen, herhalen. Voorbeelden laten zien. Dan bereik je de klant.”

Bron: 19 juni 2018 – AccountancyWeek