Heb jij het artikel “De accountant als adviseur: vergeet het maar” gelezen? Dit is een bijdrage van softwareleverancier Visionplanner. Het artikel stelt dat de spectaculaire ommezwaai van commodity omzet naar adviesomzet uitblijft. Deze stelling is niet zomaar uit de lucht gegrepen want het wordt ondersteund door benchmark onderzoek. Maar.. hoe zorg jij ervoor dat je wel de ommezwaai maakt!

Wordt met “de accountant” het individu of het collectief bedoeld? Als het om het individu gaat, hebben we te maken met eigenschappen. Een adviseur heeft nogal wat eigenschappen nodig om zijn taak te vervullen. Denk aan: kennis, ervaring, empathische- en communicatieve vaardigheden, creativiteit, acceptatie en vertrouwen van de klant. Dus de combinatie van een goed ontwikkelde linker én rechter hersenhelft. En dat is nou net vrij zeldzaam. Dit kunnen we natuurlijk wel deels ontwikkelen door te investeren in niet-technologische toepassingen. Investeren in de mens dus!

Bekijken we het op collectief niveau, het kantoor als geheel, dan komen we vast veel verder. Binnen het collectief hoef je niet alles zelf te doen. Er is een reden om een collectief te zijn, toch? Ongetwijfeld kun je binnen jouw kantoor een adviesteam samenstellen waarin iedereen doet waar hij goed in is. Zo raak je ook gelijk de sweet spot van jouw mensen. Zij blij, jij blij en de klant blij.

Het is wel een bewuste keuze om een advieskantoor te zijn. Ik denk hierbij nog even terug aan een presentatie van Arnon Barnes, hij vroeg: “how do you want to play the game? Do you refuse, pretend, win or… win on your OWN terms?”

Als je geen advieskantoor wilt zijn, is het vrij simpel. Bij ‘pretend’ zeg je het wel, maar focus je je er niet op. Je investeert nauwelijks in jouw mensen, jouw producten en jouw klanten, dus de kans op succes is toeval. De winnaars zijn enthousiast en bedenken telkens iets nieuws dat, veelal helaas niet slaagt vanwege het gebrek aan visie. En die visie zijn nou net de voorwaarden (“terms”) die het kantoor nodig heeft om echt te winnen.

Onder welke voorwaarden wil jij winnen? Bedenk wat voor advieskantoor je wilt zijn en wat jij dus wil aanbieden. Wat zijn de kerncompetenties van het kantoor en waar voel jij je prettig bij? Schets die positie en maak een concreet plan om die positie te bereiken. Vergeet bij het plan je branding en je prijsmodel niet.

Straal uit wat je bent en wees uniek!

• Categories:
• Sparspiratie